Verblind door leads

De koning is dood, leve de koning! Met andere woorden leadmarketing zoals we het kenden is achterhaald. Het draait nu om Account-Based Marketing. De afgelopen jaren is marketing en sales behoorlijk veranderd. Dit onder andere door de invloed van social media, kunstmatige intelligentie, ChatGPT enzovoorts. Tevens is de potentiële koper een stuk mondiger geworden en weet deze waar hij de informatie vandaan moet halen zonder overal koopsignalen af te geven. Waar leadgeneratie misschien voor kleinere bedrijven nog werkt, voor grotere is dat al een heel ander verhaal.

Pierre Vanderfeesten schrijft in zijn boek 'Verblind door leads' over het belang van een nauwe samenwerking tussen marketing en sales. Waar we een paar jaar geleden marketing misschien nog een beetje vaag vonden en de marketingmanager tekort deden door deze ‘kostenbewusteloos’ te noemen, is dat nu wel anders. Voor marketeers wordt het steeds lastiger om goede leads te genereren. Leads waar sales echt iets mee kan en waar een reële kans is op succes. ‘Het leadgeneratiemodel staat onder druk en toch staren bedrijven zich hier nog blind op.’ En we gaan het echt niet allemaal uit social media halen. Gemiddeld slechts 0,1% van alle leads uit social media campagnes wordt na één jaar klant.

Vanderfeesten heeft het allemaal meegemaakt. De veranderingen met interesse bekeken en toegepast. De B2B-koper weet zijn informatie veel makkelijker te verzamelen en baseert zijn keuzes misschien wel op heel andere aspecten dan dat de marketeer denkt. Stug vasthouden aan oude modellen lijkt misschien wel tijdsefficiënt maar levert niet snel meer het gewenste resultaat.

Contactgegevens verzamelen door middel van whitepapers, e-books en infographics brengt waarschijnlijk niet meer leads in het mandje. Overigens kan de koper deze informatie ook op andere plekken vinden zonder zijn gegevens achter te laten. Want deze weet immers heel goed dat er dan een stroom van contactmomenten over hem wordt uitgestort. Daar zit hij helemaal niet op te wachten.

Het is natuurlijk leuk om heel veel reacties te krijgen maar als deze niets opbrengen dan levert het én irritatie bij sales én een onnodige verspilling van tijd op alsmede vervuiling van de database.

Dit boek gaat over de troonopvolger van leadgeneratie: account-bases marketing (ABM).

• Hoe herken je koopsignalen op basis van data (zonder contactformulieren)
• Hoe kunnen marketing en sales effectief samenwerken op accounts die koopsignalen afgeven
• Hoe trek je deze accounts met een creatieve en persoonlijke aanpak over de streep
• Hoe kun je met ABM een hogere ROI behalen dan met andere marketingstrategieën

Ga er maar aanstaan. Dat is niet heel eenvoudig als dit allemaal nieuw voor je is. In dit boek wordt het eenvoudig en toepasbaar uitgelegd. Geleid door het enthousiasme van Vanderfeesten, met oefeningen.

Lynn van de Steen