Slechts 60 procent vindt LinkedIn op dit moment het meest waardevolle platform maar het eigen netwerk en de eigen referentie scoren veel hoger, namelijk 78 en 68 procent. “Veel B2B-bedrijven zien het potentieel van LinkedIn, maar weten niet precies hoe zij dit kunnen benutten”, zegt Maxim Spek, oprichter en eigenaar van prospex. “In ons onderzoek komt dit duidelijk naar voren, wat hun ontevredenheid over de kwaliteit van binnenkomende leads verklaart. Of LinkedIn daadwerkelijk meer kwalitatieve leads gaat opleveren dan het eigen netwerk en referenties, is nog maar de vraag. Die twee voeren namelijk al jarenlang de lijst van meest waardevolle saleskanalen aan.”
Ontevreden
Niet alleen de kwaliteit van de leads wordt ondermaats gevonden maar ook het aantal dat via LinkedIn binnenkomt. Dit komt mede doordat 64 procent van hen het genereren van voldoende afspraken uit hun eigen online netwerk als de grootste uitdaging beoordeelt. Zowel op organisatie- (53 procent) als op persoonlijk niveau (57 procent) lukt het de respondenten niet om een succesvolle salesaanpak voor LinkedIn te implementeren. Spek: “Tegenwoordig hebben de meeste bedrijven simpele dingen als posten en opvolgen wel onder de knie. Uit het onderzoek blijkt dat veel respondenten het lastig vinden om het totale proces uit te tekenen op basis van een heldere visie. Onderscheidende content is belangrijk en leuk, maar dat is alleen de brandstof. Zonder auto heb je er niets aan. Eerst visie, proces en skills, daarna de contentcreatie.”
Cruciale rol
Uit het onderzoek komt verder naar voren dat het menselijke aspect een cruciale rol speelt in het salesproces en stelt het merendeel van de ondervraagden (7 van de 10) dat mensen belangrijker zijn dan bedrijfsmerken. Verkoop is het resultaat van een relatie. Mensen doen zaken met mensen en niet met bedrijven. Ruim driekwart van de respondenten besteedt daardoor momenteel meer aandacht aan social networking dan een jaar geleden.
Spek: “In de consumentenbranche is het al heel gewoon, maar binnen de B2B-sector denk je niet zo snel aan influencers. Toch gebeurt dit elke dag, al dan niet onbewust. Mensen nemen eerder iets aan van iemand die zij kennen of respecteren, dan van een bedrijf. Het is niet voor niets dat de meeste samenwerkingen nog steeds via het eigen netwerk of referenties tot stand komen. Wanneer je jezelf meer als merk gaat zien en vanuit die strategie relevant blijft voor je connecties, zul je zien dat dit meer effect heeft dan wanneer je puur vanuit je bedrijfsnaam communiceert.”
