Laatste nieuws
 
 
  Redactie  
 

De Algemene Ledenvergadering van MPI Nederland gecombineerd met de nieuwjaarsreceptie staat altijd borg voor een bijzondere bijeenkomst. MPI Nederland, dé organisatie van meeting planners, weet namelijk als geen ander hoe je van een ALV een aantrekkelijk en inhoudelijk event kunt maken. Ook de locatie, de Amsterdamse Beurs van Berlage, was afgestemd op het thema 'De kunst van het onderhandelen'.

De kunst van het onderhandelen

Onderhandelingsexpert Tim Masselink, Senior Consultant Leadership and Development bij Berenschot en mede-auteur van het boek Toponderhandelaars, gaf tips en tricks aan de hand van diverse onderhandelingstechnieken.

In bovengenoemd boek Toponderhandelaars (geschreven met Maarten Van Rossum raadadviseur van Rutte, werkte als diplomaat in Brussel, Kunduz en Washington) worden tien Nederlandse toponderhandelaars geïnterviewd, onder wie Marjan van Loon, president-directeur van Shell, diplomaat Ed Kronenburg, oud-minister Edith Schippers, oud-eurocommissaris Neelie Kroes en Mark Rutte. Die geven de volgende tips: 'bereid je goed voor, wees af en toe gewoon stil, beheers je emoties, onderschat de andere partij nooit en naai die niet, zorg dat je een plan B hebt, als A niet lukt'.

Polici onderhandelen vaak tot diep in de nacht om 'het volk' te laten zien dat ze er alles aan gedaan hebben om tot een zo goed mogelijke deal te komen.

Een methodische manier van onderhandelen bestaat uit 4 elementen: goede voorbereiding, stategie bepalen, het proces en het resultaat. De traditionele manier van onderhandelen is de Harvard methode gebaseerd op een win/win situatie.

Het wereldwijd populairste model op dit terrein is de methode van Kenneth W. Thomas and Ralph H. Kilmann, beter bekend als het Thomas-Kilmann model.
Ze gaan ervan uit dat het omgaan met conflicten (of beter tegenstrijdige belangen), altijd een spanningsveld oplevert tussen twee menselijke neigingen. Aan de ene zijde assertiviteit: de wens om je (eigen) doelen door te drukken, de opdracht te realiseren. Aan de andere kant de coöperativiteit wens om de relatie goed te houden, om het proces soepel te laten verlopen. Dit spanningsveld hebben Thomas & Kilmann in een assenmodel geplaatst waarmee zij vijf verschillende manieren karakteriseren om met tegenstrijdige belangen om te gaan: doordrukken, vermijden, samenwerken, toegeven of een compromis sluiten. (Bron)

Op basis van bovenstaand model moet je jezelf bij iedere onderhandeling 2 vragen stellen:
-Hoe belangrijk is dit onderwerp voor mij? Heb ik hier heel veel belang bij of juist niet?
-Hoe belangrijk is de relatie met die ander voor mij?

Hoe zijn Nederlanders in het onderhandelen

Nederlanders zijn vaak inhoudelijke onderhandelaars die gericht zijn op het resultaat en minder gefocused op de relatie. Ze willen graag snel ter zake komen. Dat is efficiënt, maar daardoor krijg je de stereotypen dat Nederlanders te direct, te bot zijn. We willen graag controle hebben, risico’s uitsluiten. Maar in onderhandelingen kun je lang niet alles voorzien. Het is beter elkaar eerst te leren kennen, overeenkomsten zoeken en over koetjes en kalfjes praten. In andere landen is dit juist de methode waardoor je de deal maakt.

Conclusies:

-Onderhandelingen bestaan voor 70% uit een goede inhoudelijke voorbereiding;
-Wat wil ik bereiken (vaak namens een achterban). Wat moet je binnenhalen en wat kun je wegggeven;
-Wat wil de ander (verdiep je in de tegenpartij); 
-Houd controle over de spelregels (regels en procedures);
-Onderhandelen is een proces waarbij je moet investeren in de relatie!.

Van theorie naar zelf onderhandelen

Na deze tips gaan alle aanwezigen zelf onderhandelen door aandelen onderling te ruilen om zo vijf dezelfde aandelen te krijgen voor een mooi kado of een gratis MPI-activiteit. Of iedereen de zojuist geleerde technieken heeft toegepast is voor sommigen een weet en blijft voor anderen een vraag, waar tijdens de afsluitende nieuwjaarsborrel nog lang over nagepraat werd.

©Redactie CongresWereld/MGM

Plaats op:
Datum: 7 februari 2019
Gerelateerde artikelen  
30-01-2019 Nieuws Leren onderhandelen tijdens MPI ALV en nieuwjaarsbijeenkomst
08-08-2007 Nieuws Tien tips voor succesvolle onderhandelingen
19-10-2017 Nieuws Kansen Brainport op groot Europees ITS Congres gegroeid
07-05-2013 Nieuws Advito Industry Forecast update: Voorzichtige groei aantal zakenreizen
24-12-2011 Nieuws BCD Travel lanceert uniek concept voor low cost meetings
 
 

- partners -

 
 
 
 
 
� 2005 - 2019 Vakwereld. All rights reserved Pagina geladen in 0,35 seconden.