Nieuws  

'It's not who you know, it's who knows you'

'Meer dan 1500 contacten op LinkedIn klinkt heel indrukwekkend, maar hoeveel van deze contacten weten jou te vinden?'. Dat is de essentie van de onlangs gehouden MPI workshop over social selling door de LinkedIn 'goeroe' Perry van Beek. Bijna 80 deelnemers, voornamelijk sales en marketing professionals uit de MICE branche, genoten in het prachtige Louwman Museum van een informatieve sessie vol tips and trics om via LinkedIn zichtbaar te zijn voor je doelgroep.

Always Top of Mind in your Community (ATOMIC)

Perry presenteert het zogenaamde Social Selling Maturity Model (SSMM) met 5 verschillende niveau's:

  • Random acts of social: we doen maar iets via social media, dat leidt tot 1-2 % verhoging van sales;
  • Social media policy met voornamelijk regels over wat je niet mag, leidt ook tot zo'n 1-2 % verhoging van sales. Tip van Perry: schrijf voor ieder don't regel een do regel;
  • Training van sales en marketing medewerkers leidt tot 7-8 % verhoging van sales;
  • Integration waarbij training niet op zichzelf staat maar geïncorporeerd is in de organisatie en regelmatig herhaald wordt leidt tot 10-15% meer sales;
  • Optimalization: een aparte medewerker speciaal aangenomen social media die zich alleen maar met social selling bezig houdt leidt tot 15-20 % meer sales.

Feiten over LinkedIn

Onderzoek heeft uitgewezen dat 80% van de leads in een B to B omgeving via LinkedIn komen.
Wereldwijd heeft LinkedIn 560 miljoen gebruikers en in Nederland 7 miljoen gebruikers (op een beroepsbevoling van 8,5 miljoen). Er worden per dag 600 miljoen profielen wereldwijd bekeken. 1 op de 11 profielen wordt bekeken door recruiters, dus dat valt mee. Van al het LinkedIn gebruik bekijkt in Nederland meer dan 70% de profielen via z'n mobiel (het hoogste percentage ter wereld)

Tips hoe jij gevonden kan worden op LinkedIn

  • Gebruik de juiste steekwoorden (keywords) afgestemd op jouw doelgroep en plaats ze in je headline, direct onder je naam (deze keywords zijn de woorden waarop gezocht wordt);
  • Een goede headline begint met je expertise (bijv. sales en marketing manager) en vervolgens met: "Ik werk met professionals uit de congres en vergaderbranche om een perfect congres te organiseren"; 
  • Let heel erg goed op de spelling; 
  • Zorg dat je profiel helemaal compleet is ingevuld inclusief zakelijke achtergrond foto eventueel aangevuld met bedrijfslogo en geschikte professionele profielfoto;
  • Maak het profiel tweetalig zowel Nederlands als Engels;
  • Zorg dat je gelinked bent met je bedrijfspagina;
  • In de tekst (onder de headline) benoem je het probleem van de klant (waar ligt jouw klant s'nachts wakker van) en vervolgens hoe los jij dat probleem van die klant op. Vermeld welke resultaten je hebt gerealiseerd of als je pas kort werkzaam bent bij de organisatie, welke resultaten het bedrijf heeft gerealiseerd. Voeg aanbevelingen toe;
  • Call to action: jij wilt de prospects van linkedin af hebben en naar jouw website leiden, stel een white paper of een boek (of de samenvatting daarvan) beschikbaar.  Bijvoorbeeld: Download onze GRATIS LinkedIn Profiel Cheat Sheet om VANDAAG nog aan de slag te gaan: www.linkedincheatsheet.nl; 
  • Vermeld altijd je contactgegevens: telnr en emailadres met spatie voor en na het @ (perry @ social.one);
  • Voeg eventueel video's toe en zet erbij hoelang de video duurt;
  • Vermeld ook je vorige functies zo compleet mogelijk, laat zien hoe goed je bent;
  • Deel content waar je doelgroep wat aan heeft.

De veranderde wereld van de sales

Er is in de afgelopen 3 jaar meer veranderd in sales dan gedurende de afgelopen 25 jaar. In sales gaat het in de eerste plaats om het openen van relaties (ipv het sluiten van deals) en wat kan ik daaraan toevoegen voor de klant (contributing). 92% van de klanten doet research online en 72% gebruikt social media in een b to b omgeving. De klant weet vaak meer van een produkt dan de verkoper en het gaat er om wie dan de eerste is die de waarde toevoegt (who's the first to contribute). Uiteindelijk gaat het om het opbouwen van een langdurige relatie met je klant en LinkedIn is daarvoor een geschikt middel.

Collect, Connect en Convert

Social selling is een 3 stappenproces: vinden, verbinden en verzilveren. Van Beek schetst 4 methoden:

1. Bij een bezoek aan een bestaande klant kijk je altijd op het LinkedIn profiel van die klant en kijk je als eerste naar de connections van degene die je nog niet kent in de tweede lijn (de eerste lijn ken je namelijk). Stel je hebt volgende week een afspraak met deze klant in Arnhem, maar je hebt nog ruimte in je agenda voor meer afspraken. Dan kijk je naar de connections in Arnhem op CEO niveau en je neemt de drie meest relevante connections en vraagt aan jouw klant: "Wat raad je mij aan te doen"? Negen van de tien keer zegt jouw klant: "Ik bel hem wel even" en zo wordt dan het contact gelegd om een afspraak te maken.

2. Zoeken naar jouw doelgroep via all filters en kijken naar de 'shared connections' op minimaal hetzelfde niveau of hoger als jouw shared connection. Vraag aan jouw shared connection of je contact mag opnemen met de gevonden prospects en jouw naam mag noemen, dan hou je zelf het initiatief en geef je je shared connection geen huiswerk.

3. Het gebruik van LinkedIn sales navigator, de ultieme tool voor sales mensen. Het gewone premium account levert je weinig meer op, sales navigator kost iets meer, maar levert veel meer op. Probeer het een maand uit!

4. Het dagelijks volgen van belangrijke beslissers en influencers in jouw netwerk en zonodig daarop reageren.

Voor meer uitgebreide tips en hulp is Perry van Beek in te huren voor trainingen.

Na afloop werd druk gelinked tussen de MPI leden te midden van de schitterende historische auto's, koetsen en motorfietsen in het Louwman Museum dat uitgeroepen is tot “Beste Evenementenlocatie van het Jaar 2017” tijdens het jaarlijkse Meetings Business Event (MBE) in Beesd.

©MGM/Redactie CongresWereld

Plaats op:
Datum: 7 juni 2018
Bron: MPI the Netherlands Chapter
Gerelateerde artikelen  
21-06-2018 Redactie Hoe word jij als congres en event professional gevonden op LinkedIn?
06-05-2013 Nieuws Verbeter je online presence met Social Media; aan wie geef jij een gratis training …
16-05-2010 Nieuws Nederland heeft wereldprimeur LinkedIn Live trainingen
17-03-2011 Nieuws Superbrainstorm op event11: Kansen op Linkedin
08-03-2018 Nieuws Het volledige programma jaarcongres MPI 'Contact' is bekend
 
 

- partners -

 
 
 
 
 
� 2005 - 2018 Vakwereld. All rights reserved Pagina geladen in 0,64 seconden.