Door Han Leenhouts

Enige jaren geleden schreef ik eens een column over scanapparaten in relatie tot het verzamelen van leads op een beurs. Dat kwam me te staan op kritiek van de leveranciers van dit soort zaken en ook vragen van organisaties over waarom ik toch zo kritisch was.

We een vreemde gang van zaken omdat men impulsief reageerde en niet eert ging kijken of er een kern van waarheid in zat. Ik heb de oude tekst gelezen en deze kan ik nog steeds plaatsen met een paar nuanceringen. Waarom weet ik dat?  Ruim 500 getrainde bedrijven verder is het nog steeds een hot topic en blijven de doelen helemaal overeind staan.

Laten we nog maar eens naar de oude tekst kijken.

Kent u het monster van scan? Dat is het apparaat dat tijdens beurzen zowel de bemanning als de bezoeker in een rituele dans duwt. De bezoeker kent na het langslopen van een paar stands de manier om van die vervelende bemanning af te komen.

Men neme de badge met Barcode en geve deze aan de standbemanning. Deze gaan in hun scoringsdrift er direct mee naar de reader en "scoren"weer een leadje. Soms gebeurt dit zelfs zonder dat de bemanning er om vraagt. Roep als bezoeker erbij:"stuur een brochure en hij kan ook nog een vinkje doen op het formulier dat word uitgebraakt." De Standbemanning kijkt elke keer met een begerige blik naar de badge en wil graag scannen.

Maar wat is ook al weer het doel? Kwalitatieve leads die na de beurs een vervolgcontact opleveren. Is het doen van de scan ook een teken van kwaliteit? Een echte beslisser is ook wel in het bezit van een visitekaartje. Daarvan heeft hij er vaak hooguit 10 tot 15 van bij zich. Om die te bemachtigen moet je wat meer doen. In ieder geval meer dan het uitnodigen voor de rituele dans met badge en scanner. De mogelijk grote hoeveelheid contacten leveren je na de beurs veel werk en teleurstelling op. De rede van scan was mogelijk niet de interesse maar het ontwijken daarvan.

Hoor me goed ik ben niet tegen de vernieuwing zolang deze geen vervuiling in de hand werkt. Ik daag alle leveranciers van dergelijke systemen uit om hun klanten te wijzen op de voordelen maar ook op de gevaren. Zo lang dat niet gebeurd blijven we aangewezen op goed handwerk: "het echte achterhalen va drijfveren bij bezoekers". Door directe communicatie zonder tussenkomst van een badge reader.

Ik zie nu dat de machines er nog steeds zijn en dat klanten meer en meer bewust omgaan met deze hulpmiddelen maar dat het oude visitekaartje nog niets aan kracht heeft ingeboet. Nog steeds daag ik betrokkenen uit om het goed uit te leggen en gelukkig zie ik dat ook meer en meer gebeuren dus het monster is verworden tot een spookje.

Han Leenhouts
Han Leenhouts (1963) is directeur van Sales & Pepper. Na zijn studie Commerciële Economie aan de HES te Rotterdam heeft hij bij diverse bedrijven in sales gewerkt. Sinds 2002 is Leenhouts actief als zelfstandig ondernemer in beurstrainingen. Leenhouts heeft aan de basis gestaan van de opleiding ‘Beurzen en Tentoonstellingen' van het SRM te Amsterdam, is trainer bij het SRM en columnist voor de Expovisie. Verder is Leenhouts sinds 2007 een vast gast in het programma Beurslife van RTL en de Rai.